La monetización de apps no es más que el proceso o la táctica de generar ingresos o ganar dinero con una app o juego móvil. Dada esta definición formal, comentar que hay varios modelos para monetizar apps y, directamente, hay apps que no monetizan nunca. Las empresas que no monetizan directamente con la app, son porque sus apps están pensadas para generar rentabilidad indirecta, reducir gastos estructurales o bien porque les ayuda a generar audiencia o posicionamiento de marca o les ayuda a fidelizar a sus clientes o proveedores, etc. o porque, simplemente, se convierten en apps zombies.
En este artículo me voy a centrar en los principales modelos de monetización de apps y juegos móviles en el 2024. Que, además, ha evolucionado muchísimo desde que nacieron las tiendas de aplicaciones allá por el 2008. En poco más de 15 años las aplicaciones y juegos móviles han revolucionado varias industrias, ¡y vaya que revolución!
Lo que es muy importante, o por lo menos muy recomendable, es que antes de lanzar una aplicación al mercado definas bien para qué sirve la app, qué necesidad cubre, qué soluciona, cuáles son sus funcionalidades, cuál será el uso que le darán los usuarios, qué competencia existe, qué mercados son potencialmente interesantes, etc. También, cuál será la estrategia de captación y retención de usuarios y de cuánta inversión se dispone para escalar este proyecto, porque ya te avanzo que es un negocio de volumen y que la rentabilidad no se conseguirá, por norma general, en el corto plazo. En este punto, toca plantearse la siguiente fase: cómo ganar dinero, es decir, transformar a los usuarios adquiridos en ingresos para tu negocio.
Existen distintos tipos de monetización y tendrás que determinar la estrategia que funcione mejor para tu app o juego, incluso tener un mix de modelos o ir probando varias opciones hasta dar con la tecla que mejor funcione y además siempre se podrá mejorar. Te aseguro que no será fácil, será un proceso complicado, pero a la vez “appasionante”.
Tabla de contenidos
Las 3 formas principales de monetización in-app
Aunque existen varias formas de monetizar apps y en este artículo vamos a nombrar 7, nos centraremos en las 3 formas de monetizar in-app en las tiendas de App Store y Google Play.
1.- Publicidad in-app
La forma más habitual de monetizar aplicaciones es a través de anuncios dentro de la aplicación; esto es la publicidad in-app o por sus siglas en inglés IAA; in-app advertising. Básicamente es ceder espacio de tu aplicación o juego para mostrar anuncios a los usuarios y estos espacios venderlos a los anunciantes. Sin embargo, mencionar que este modelo de monetización ha evolucionado muchísimo y ahora queremos que la experiencia de los usuarios en el uso de la app o jugando en el móvil sea la mejor posible, por eso, los formatos publicitarios tienden a ser menos intrusivos y más nativos e interactivos.
La publicidad in-app se suele pagar por CPM, CPC, CPI, CPL o CPA.
A continuación, vamos a mencionar los formatos de publicidad in-app más comunes.
Banners
Es el formato más antiguo y el que más extensión tiene. Sin embargo, no es el que mejor experiencia de usuario ofrece ni mucho menos el que mejor ingresos genera. Normalmente, estos banners se muestran en la parte superior o inferior de la pantalla.
Video Ads
El anuncio es un vídeo que suele mostrarse a pantalla completa antes de otro contenido, antes de otro nivel de juego, para desbloquear funcionalidad, etc. Es el conocido pre-roll que tiene tasas de conversión más altas que los banners y que, generalmente, se paga mejor.
Rewarded video
El rewarded video es un formato de anuncio in-app que incorpora cierta gamificación dentro de la experiencia del propio anuncio. Los usuarios deben hacer algo con el anuncio para recibir la recompensa que esperan; vidas extra, desbloquear nivel, más monedas, nuevo contenido, etc.
Interstitial Ads
Los interstitial son anuncios a pantalla completa que suelen aparecer entre un proceso y otro de la aplicación o del juego. Suelen ser bastante molestos para los usuarios pero generan mayores tasas de clicks y mejor rendimiento económico a los desarrolladores o a las empresas. La magia es saber dónde, cuándo y con cuánta frecuencia mostrar estos anuncios para generar ingresos sin molestar lo suficiente al usuario para que nos desinstalen la app o nos deje una review negativa.
Publicidad Nativa
La publicidad nativa es la evolución de los banners de toda la vida. Son anuncios que se muestran en el contenido de la aplicación, con formato y apariencia del mismo look&feel de la app. Son anuncios que no suelen molestar tanto al usuario, ya que se integran muy bien con la navegación y con la experiencia de uso.
Hay muchas apps que no tenían contemplado incluir ads en sus apps, porque sabían que podían generar fugas en el proceso de conversión o compra. Sin embargo, ahora optan por añadir publicidad nativa dentro del feed de contenido y generar ingresos adicionales.
Playable Ads
Los playable ads es un formato diría que exclusivo para juegos móviles y son minijuegos dentro del anuncio que muestran la mecánica del juego. Son los anuncios que suelen funcionar mejor tanto en interacción como en ingresos.
Es casi entrañable poder echar una partidita rápida al candy-crush mientras estás jugando al típico juego hiper casual en tiempos muertos o en el baño.
Offerwall o anuncios incentivados
Los offerwall o anuncios incentivados ofrecen recompensas a los usuarios por hacer algo, como por ejemplo, rellenar una encuesta, jugar a juego, descargar una aplicación o juego y superar X nivel, etc. Es un tipo de publicidad que se paga muy bien, pero que la calidad del usuario que se capta no es demasiado buena, ya que ha venido incentivado solo por la recompensa.
Las redes publicitarias más utilizadas para monetizar apps y juegos móviles son AdMob de Google, Meta Ads, Unity Ads, Applovin, etc. En otro artículo, hablaremos más sobre redes publicitarias, la mediación en publicidad y mucho más; hay chicha para otro artículo 😉
Valoración sobre monetizar con publicidad in-app
Es relativamente sencillo integrar publicidad en un app, lo que no es tan trivial es encontrar los formatos, la frecuencia en los que mostrar los anuncios y el mix de plataformas publicitarias que mejor rentabilizarán tus ingresos. Tendrás que empezar, probar y mejorar.
Es importante remarcar que depende de cómo integres la publicidad en tu app o juego, te puedes cargar la experiencia de tus usuarios y con eso llevarte una desinstalación o una review negativa que afectará a la conversión de nuevos usuarios. Sin embargo, si tu app es gratuita, el contenido, las funcionalidades o lo que aporta es bueno, el usuario aceptará que tu app tenga publicidad.
Como he comentado antes, la monetización de apps es un modelo de negocio de volumen, es necesario servir millones de impresiones para generar ingresos interesantes. También tienes que tener en cuenta que la publicidad no se paga igual, ni en cuanto a formatos, ni en cuanto a países, ni incluso en cuanto a sistemas operativos (iOS vs. Android). Por ejemplo, en países Tier-1 (US, UK, AU, CA…) la publicidad se paga mejor, sin embargo puede ser difícil de encontrar la palanca para captar y rentabilizar, ya que la captación en esos países es muy cara. Tendrás que probar y mucho.
Y, por último, no olvidemos que las empresas que más ganan con el modelo de negocio de publicidad in-app son Meta con Facebook e Instagram, Google con YouTube, TikTok y X (AKA Twitter), entre otras.
2.- Compras in-app (In-App Purchases)
El modelo de negocio de compras in-app se centra en la venta de bienes virtuales, servicios o bonificaciones dentro de la app o juego.
Los usuarios descargan la app gratis y luego pueden pagar por contenidos, servicios o bienes adicionales. En el caso de los juegos, suele ser gratis su descarga y los usuarios pueden pagar para conseguir ítems dentro del juego, más vidas, más poderes, desbloquear niveles, etc. También nos encontramos con apps y juegos móviles que monetizan con publicidad in-app, pero que puedes hacer una compra in-app para eliminar la publicidad. En este caso, la recomendación es que el precio de esta compra in-app sea igual o superior (o muy superior) a lo que de media se genera por publicidad por usuario. Sabiendo que parte de ese ingreso por la compra in-app tendrás que pagar comisión a Apple y/o Google.
En este apartado, me gustaría comentar la experiencia que tuve al descargar de nuevo el juego Super Mario Run. Estaba destacado por Apple en la selección editorial (suele estar destacado con frecuencia, eso es que Apple sigue ganando mucho con este juego) y pese a que fue un juego que descargué hace años cuando se lanzó y me lo pasé en pocos días, tuve la nostalgia de volver a jugar (usuario dormido que de repente se activa). Antes de ponerme a jugar, o a usar una app, siempre analizo el onboarding y la navegación / experiencia en profundidad; cosas del oficio jeje. En mi caso podría restaurar las compras, pero quise analizar cómo tenían el proceso de las compras in-app y así es cómo lo hacen:
- Niveles gratis, pero para acceder a todo el juego tienes que pagar.
- Oferta especial con un regalo directo si compras ahora; consigues el personaje de Luigi.
- Compras el juego completo más bonus por sólo 11.99€
- Única compra, te avisan que después de esta compra, no habrá más compras dentro del juego.
La estrategia de compras in-app del juego Super Mario es brillante: primero te ponen el caramelo para que juegues unos niveles y como es un juegazo, querrás pasártelo entero y por tanto tendrás que pagar para pasar. Pero antes de que empieces a jugar los niveles gratis, te cuentan la súper oferta especial que no podrás rechazar. Habrá que ver qué conversión tienen aquí a la compra, pero me juego unas monedas a qué es buena 😉
En el onboarding, antes de jugar, ya te indican que si compras ahora, o en menos de 24h, puedes tener al personaje Luigi, que con él vas a poder conseguir las monedas más difíciles. Te crean urgencia y te retan a conseguir mejores resultados. Por último, muestran todo lo que incluye la compra, todos los mundos, bonus extra como boletos para carreras, más monedas, un bloque y de nuevo al personaje Luigi con la urgencia de que lo consigas ahora. Todo el Super Mario Run por tan solo 11,99€.
La única pega que pondría es que el botón de “más tarde” no debería de estar en el mismo color (encima verde) y casi en el mismo tamaño que el de la compra.
Valoración sobre monetizar con compras in-app
Las compras in-app son una muy buena opción de conseguir que los usuarios fieles o con buena retención terminen haciendo una o varias compras dentro de la app. En muchas ocasiones los usuarios preferimos pagar una vez y obtener acceso a todo el contenido o a todas las funcionalidades de la app que no tener que pagar una suscripción para aquellas apps donde la suscripción está metida con calzador.
En apps, recuerdo un caso particular que fue el de pagar una compra in-app en Wallapop durante unos días para destacar el coche que teníamos en venta. Conseguimos tantas solicitudes que en menos de 10 días ya habíamos vendido el coche, ¡walla! Ahora Wallapop no monetiza con compras in-app directamente desde las stores, sino que lo hace con pasarela de pago fuera de las tiendas, como hacen muchas empresas para no pagar las grandes comisiones de Apple y Google.
En el caso de los juegos, como comentaba anteriormente con el caso de Super Mario Run, es una estrategia de 1 única compra, que no muchos juegos la tienen. Sin embargo, en la mayoría de los juegos casual e hipercausal hay múltiples compras in-app que hay que desarrollar, probar, medir, volver a probar, etc.
Es importante realizar un estudio de mercado en profundidad para entender bien cómo definir la estrategia de precios y compras in-app dentro de las apps y de los juegos móviles.
3.- Subscriptions (AKA Subs, Suscripciones)
El modelo de suscripción requiere un pago recurrente bien sea semanal, mensual o anual para acceder a servicios, más contenido, acceso a funcionalidades premium, etc. El usuario primero descarga la app para después suscribirse y pagar periódicamente. Lo óptimo es adquirir usuarios mediante la descarga gratuita de la app y después que tengan que pagar periódicamente por acceder a todo el contenido o a todas las funcionalidades.
El modelo de suscripción in-app es el modelo de la “gallina de los huevos de oro” dentro de las tiendas de aplicaciones. Si consigues dar con la tecla, te conviertes en un súper gimnasio dentro de las tiendas de apps. Sin embargo, es tan difícil conseguir la rentabilidad que solo unos pocos lo consiguen.
Antes de seguir valorando esta forma de monetizar, que por cierto, es la que más me gusta, quiero destacar 3 datos del último informe de RevenueCat sobre el estado de las apps y juegos de suscripción en 2024 (al final del artículo tienes enlace a la descarga del súper análisis que hace RevenueCat cada año):
- Tan solo el 1.7% de las descargas se convierten en usuarios de pago (suscriptores) al cabo de 30 días. Habiendo grandes diferencias entre las apps que peor convierten con un 0,6% de las apps que mejor convierten con un 4,2% de conversión sobre la descarga.
- El LTV (Lifetime Value) medio por descarga en EEUU, 14 días después de la descarga, es 4 veces superior a la media mundial. La media en EEUU es de 0,35$ vs. 0,08$ a nivel mundial.
- La retención a 1 año cayó de media un 14% en 2023 vs. 2022 en todas las categorías.
Valoración sobre monetizar con suscripciones
Cuando hablo de apps que convierten “peor”, no significan que sean malas apps, simplemente puede darse el caso de que son apps que están en una primera fase, que aún no tienen marca, no tienen audiencias creadas, el onboarding y el paywall no está testeado ni optimizado, los procesos de la app son muy mejorables, etc.
También es importante que cuando defines el modelo de suscripción como el modelo de monetizar tu app tengas en cuenta la estrategia de captación y retención de usuarios.
Al igual que comentaba con el modelo de publicidad que no se ganaba lo mismo en países Tier-1 que en países Tier-3 o Tier-4, lo mismo ocurre con las suscripciones. Acabamos de mencionar que en EEUU el LTV de un suscriptor es 4 veces superior al de la media mundial. Y hay países donde el % de usuarios que descargan y terminan suscribiéndote está por debajo de 0,5%. Calcula todo lo que tienes que captar para conseguir rentabilidad y con eso haz números.
En la retención, tendrás que trabajar muy bien el producto y todos los flujos de comunicación in-app con el usuario (push, interstitial, email). También a través del resto de canales propios con los que cuentes. Todo esta estrategia te ayudará a retener mejor a los usuarios y a conseguir un LTV mayor.
Si tengo que poner un ejemplo de una app en la que he estado suscrita más de 1 año, que tiene un súper producto y una comunicación con el usuario súper bien trabajada y que funciona de lujo es Duolingo:
El paywall de Duolingo es de estudio, sin duda. Además, cada X tiempo lo cambian, por lo que puedes estar aprendiendo de ellos siempre. Ahora su paywall tiene 3 pasos en 3 pantallas:
- Primera pantalla. Incluye de manera muy visual los beneficios de la app, tales como vidas ilimitadas, todas las clases ilimitadas, repaso de errores, sin anuncios, etc. Además te remarcan que los usuarios que se suscriben tienen 4.2 veces más de probabilidad de terminar el curso antes. En esta pantalla tienes que hacer scroll para leer todos los beneficios pero el CTA siempre está visible. Esta primera pantalla, no incluye precio. El CTA incluye que te va a costar 0,00€; ¿quién no querría probar todo esto gratis?
- Segunda pantalla. En esta pantalla muestra una tabla comparativa entre la versión gratuita y la de pago, que no se llama de pago o premium, se llama “super” que mola más. Por supuesto, en la gratuita solo tienes un primer check y en la super tienes todo incluido. Esta pantalla incluye casi la misma información que la primera pantalla solo que mostrada de otra forma. En este caso solo hay 1 un CTA que pone “empezar 2 semanas gratis” sigue sin estar el precio.
- Tercera pantalla. En esta última pantalla, te avisa que 3 días antes de que se finalice el período de prueba recibirás una notificación. Tampoco te dice en esta pantalla que tras finalizar el período de prueba comenzarás a pagar, ni cuánto te va a costar, simplemente te vuelve a remarcar que vas a empezar 2 semanas gratis. Lo que sí genera confianza es que al menos te notifiquen cuando finaliza el período de prueba, la mayoría de las apps no lo hacen.
Duolingo, además de ser una app maravillosa para aprender inglés, catalán o los idiomas que dispone, con una metodología testada y probada, con un producto que funciona súper fluido, con una comunicación y un engagement super bien trabajado, no se basta con monetizar con el modelo de suscripción. Duolingo tiene un mix de formas de monetizar, desde publicidad, compras in-app, suscripción con compras in-app, incluso B2B con Duolingo para escuelas y colegios que seguramente pronto monetizarán, si no lo hacen ya.
4 formas extra de monetización de apps
4.- Compras fuera de la tienda
Esta forma de monetización la suelen usar las apps de compras, los mCommerce. Estas apps venden generalmente productos y servicios fuera de las apps, sin las pasarelas de pago de las tiendas de aplicaciones. Aquí nos encontramos a todas las apps de las categorías compras, eCommerce, servicios de comida a domicilio, supermercados, reservas de viajes, hoteles y ocio, etc.
También nos encontramos a todas las apps que históricamente monetizaban a través de suscripciones in-app; el usuario no salía de la app para terminar la transacción, se hacía todo a través de las cuentas de Apple y Google, con su correspondiente comisión; y que ahora monetizan fueran de las tiendas. Aquí nos encontramos los casos de grandes empresas como Netflix, Spotify, Podimo, etc.
5.- Pago por descarga
Se trata de la estrategia de monetización más antigua. Aunque sigue siendo minoritario, hay apps que monetizan con el pago por descarga. El usuario tiene que pagar antes de la descarga con la opción “Pagar por descargar software”. Por curiosidad, entré en el top apps de pago de App Store para ver qué me encontraba en el ranking y es curioso la diversidad de apps: concentración, para dormir mejor, tiempo, radares, fotografía, etc.
6.- Affiliate Marketing
También es una estrategia de monetización antigua pero que ya no funciona como antes. Cuando Apple lanzó App Store lanzó también su programa de afiliado. En aquel entonces la mayoría de las apps eran de pago y habían desarrolladores y empresas que lanzaban sus apps recomendadoras de otras apps que ganaban dinero gracias a la descarga o a las compras que se generaban. Ahora lo que nos encontramos son desarrolladores, sobre todo en Google Play, que lanzan apps con enlaces de afiliado de Amazon o similar y que intentan rascar algunos ingresos sobre todo en épocas de Black Friday, rebajas, Navidad, etc.
En PICKASO hemos analizado en los últimos años el posicionamiento ASO de apps en el Black Friday en varios países y veíamos como muchas apps aprovechan este momento para posicionarse por esta keyword con alto volumen de búsqueda, conseguir descargas y ventas a través de enlaces de afiliados. Ver esta infografía que trabajamos:
7.- Sponsorship o que te compren
Este es el sueño de muchos desarrolladores. Sería el caso de apps con muy buen producto que consiguen que marcas esponsoricen su app e incluso que inviertan o le compren.
Conclusiones
Este artículo está centrado en los 3 modelos principales de monetización in-app y menciono otros 4 modelos extras de monetización fuera de las apps. El modelo de monetización vía suscripción ha estado más vinculado a las apps y, en cambio, los juegos móviles más vinculados a los modelos de monetización de publicidad y compras in-app. Sin embargo, cada vez veo más casos de apps y juegos que combinan los 3 modelos. De hecho, probablemente lo que mejor funcione en muchos casos, es la combinación de los 3 modelos de monetización que nos hemos centrado en este artículo: publicidad, compras in-app y suscripciones. Ver ejemplo de juego hipercasual donde combina los 3 ejemplos:
Por último comentar, que es muy importante, según mi opinión, tener definido el modelo de monetización desde el momento que se conceptualiza la aplicación o juego. Aunque luego se cambie, se testee o se prueben diferentes modelos, precios, estrategias, campañas, promociones, etc. Por supuesto, si necesitas asesoramiento en definir la estrategia de monetización de tu app, no dudes en ponerte en contacto con el equipo de PICKASO, hemos ayudado a muchas empresas a crecer sus negocios móviles.
Este contenido es propio, sin embargo, he tenido algo de inspiración de otros artículos que me gustaría mencionar a continuación. El primero fue un artículo de PICKASO que publicamos hace años y que ahora actualizaremos con este nuevo contenido, y otros artículos e informes:
